Зубная-Аптечка, история стартапа во время кругосветки

количество просмотров1 606   25-01-2017, 16:56
Сегодняшний гость нашего онлайн портала - Сергей Сафронов. И он максимально подробно расскажет о создании и развитии своего детища Зубная Аптечка. Так сказать, от идеи зарождения стартапа до полного воплощения в реальность! Наглядный правильный пример о том: как должен развиваться любой стартап!

Осознанно я вступил на путь предпринимательства в конце 2012 — начале 2013 года, который я встретил в столице Австралии — г. Сиднее. Осознанно, так как до этого я уже предпринимал робкие попытки построить бизнес: в начале 2008 я был в числе первых, кто начал штучно «импортировать», тогда еще никому неизвестные, телефоны яблочной компании — iPhone. Но в то время мне не хватило предпринимательской «хватки» распознать в этом большой бизнес, штучные продажи быстро надоели и, несмотря на то, что часть клиентов была с «Рублевки», я решил прекратить это занятие, к тому же перспективы бизнеса «в серую» не вдохновляли.

После этого был недолгий удачный опыт по запуску точки по продаже нижнего женского белья отечественного производителя в одном из торговых центров московского спального района Бутово. Мы даже вышли «в ноль» в первый же месяц, но у нас с партнером возникли разногласия по поводу времени и средств, который каждый из нас вкладывал в проект. Настроения испортились, мотивация ушла на нет и неделю спустя мы решили расстаться, я предложил выкупить долю партнера в компании либо продать ему свою. Через 2 дня я получил свои наличные и переключился на недвижимость в США.

В разгар кризиса 2008–09 года, когда недвижимость в США упала до исторических минимумов, я (любопытства ради) стал инвестировать свои небольшие деньги, которые зарабатывал в тот момент в Москве на позиции «Старший системный администратор» (я ИТшник по профессии) в эту самую «упавшую недвижимость». Конечно не обходилось без промахов и первые сделки были не совсем удачные и я терял деньги, но опыт и знания накапливались, и каждая последующая сделка была все более и более успешной. Тем не менее многие мои знакомые «крутили пальцем у виска», ведь тогда это было абсурдным: никто не верил, что недвижимость снова «пойдет вверх». Это сейчас уже, много лет спустя, кажется закономерным.

Впоследствии эти инвестиции позволили создать так называемый «пассивный» доход от аренды, что в свою очередь открыло мне возможность для относительно длительных, но при этом достаточно бюджетных, путешествий.

Зубная Аптечка

Некоторые люди живут иллюзией, что, став миллионерами, они смогут много путешествовать, я же решил сделать это до того, как заработаю свой первый миллион $, обзаведусь семьей и детьми.

И, как оказалось, для того чтобы совершить кругосветное путешествие тебе не нужен миллион долларов. Даже наоборот, небольшое кол-во денег делает путешествие более красочным и насыщенным. Ведь сидя в 5ти звёздном отеле и летая на частных самолетах, ты не увидишь быт людей разных стран, не поймешь, чем они живут, их культуру, отношение к жизни и мировоззрение. И я благодарю судьбу за ту возможность, которая была у меня. Ведь всё это значительно расширяет кругозор и сознание, а картинка мира становится более объемной.

В конце 2012 года я отправился на остров Бали, чтобы «найти себя». Работа в офисе уже давно наскучила, и смысл всего происходящего вокруг рассеивался словно песок сквозь пальцы. Мне всё больше симпатизировало понятие downshifting.

На пересадке в аэропорту Абу Даби я познакомился с Александром Чернышевым, который направлялся в ту же сторону на «зимовку» в компании своих приятелей. Мы как-то сразу нашли с ним общий язык и особенно быстро у нас набирали обороты разговоры о бизнесе и различных бизнес идеях. О них мы могли говорить (и продолжаем) часами напролет, вне зависимости от времени суток и нашего местоположения.

Зубная Аптечка

Спустя 3 года, запала в наших разговорах о бизнесе всё также много, и мы являемся партнерами в компании, развивая наш инновационный продукт «Зубная Аптечка».

Зубная Аптечка  — это комплект средств от зубной боли и временная стоматологическая пломба, которую можно установить в условиях, когда нет доступа к стоматологу, то есть: в дороге, путешествии, ночью, на даче, вдали от дома и так далее.

Зубная Аптечка

Пришел я к этой идее в середине 2015 года, находясь в поисках инвестора в Силиконовой Долине (Калифорния) для своего другого стартапа Noobstars.com — кибер-спортивной онлайн арены для популярных компьютерных игр, где у пользователей (компьютерных геймеров) был инструмент, позволяющий соревноваться друг с другом на небольшие деньги ($1–5). Идеей я занимался уже более года на свои деньги, вырученные с продажи недвижимости, и они стремительно заканчивались — совмещение путешествий и предпринимательской деятельности (особенно на стадии становления) процесс достаточно дорогой.

Пользовательская база была еще достаточно маленькой (3000+ юзеров), а основные функции нуждались в серьезной переработке. Я не являюсь программистом и основной целью моего визита в Калифорнию было: а) найти кофаундера из числа технарей и/или б) найти бизнес ангела, которому данная идея была бы понятной и интересной.

(видео одной из питч-сессии перед потенциальными инвесторами)

Спустя 5 месяцев с небольшим моего нахождения в долине, участия в десятках питч-сессиях, сотни знакомств со всевозможными инвесторами (в том числе и русскоязычными), программистами и предпринимателями из разных стран мира, мои надежды иссякли. Партнеров и инвесторов я не нашел. Виза, полученная на 6 месяцев, подходила к концу. Деньги закончились. Я был в тупике. Казалось, что вот он, конец моей бизнес истории. Нужно было возвращаться в Москву, выйти на обычную работу, отказаться от мечты о собственном бизнесе начать создавать стартовый капитал заново. Середина мая 2015 года. Тёплый калифорнийский пятничный вечер, я сижу дома у друга, который уехал с женой на выходные в Лас-Вегас, ем приготовленный мною стейк со свежими нарезанными овощами. Уже оставалась половина блюда, как вдруг я почувствовал, что у меня отломался кусочек зуба. Fuuuuuuck!

Уровень адреналина в крови подскочил мгновенно из-за одной только мысли, что сейчас я испытаю невероятно дичайшую зубную боль. Я соскочил со стула и побежал в ванную комнату, к зеркалу. Аккуратно промыв рот теплой водой и обследовав пострадавшую область, я немного успокоился поняв, что до нерва дело не дошло. «Этого еще не хватало» — подумал я. «Деньги и без того уже иссякли, а тут еще надо решать проблему с этим отколовшимся зубом.» Благо, нерв не был задет, и я понимал, что могу, как минимум, продержаться в таком состоянии сутки, чтобы позже начать решать вопрос со стоматологией. Сколько бы это стоило в Калифорнии оставалось только гадать: $200, $500, $1000? Страховки у меня не было, да и они редко покрывают стоматологию. Стейк уже остыл и жевать твердое я боялся, хоть и был голоден. Язык всё время резался об острые края сколовшегося зуба. Отличный пятничный вечер!

Я решил погуглить «How to fix broken tooth» и посмотреть, как другие люди решают эту проблему. По-разному. Иногда очень даже странными способами. Вот, например, видео того, как похожими на пластиковые шарики люди отливают в домашних условиях формы зубов и вставляют их себе в рот. Брррр.

Есть и более странные способы решения проблем, но спустя пол часа поисков я наткнулся на некую «временную пломбу», которая продается в аптеках, и позволяет в домашних условиях решить возникшую у меня проблему. «Раз в аптеках, значит FDA approved (аналог Росздравнадзора)» — подумал я. Через 10 минут я уже стоял в аптеке через дорогу, у огромного стенда «Oral care».

Зубная Аптечка

Быстро найдя нужное мне средство я вернулся в дом, прочитал инструкцию, промыл рот и руки теплой водой, скатал шарик из пасты, заткнул отверстие зуба. Всё! 5 минут и проблема решена.

Первая мысль, которая возникла в моей голове — спасибо тем ребятам которые придумали это. Огромное им спасибо! В комплекте, помимо пломбы, находилось и обезболивающее средство, и, судя по надписи, оно должно было избавить меня от боли менее чем за 3 минуты. Это всё, что нужно в подобных ситуациях.

Вторая мысль — почему этого до сих пор нет в России? Я тут же включил скайп и позвонил Чернышеву. Спросонья (12 часов разницы во времени) тот с трудом успевал переваривать, о чём я говорю: «временная пломба», «зубная боль», «аптечные сети», «огромный рынок и пустая ниша»…

3 дня спустя я занял денег у своего друга-предпринимателя и уже был на пути в Санкт-Петербург. Было точно понятно, что с киберспортивной площадкой я один не справлюсь, слишком «длинные деньги», и требовались бОльшие вложения, а тут невероятная польза окружающим (не всем, конечно, лишь тем, кого проблемы с зубами застали врасплох), недорогой и быстрый по времени прототип и конечно — более «короткие деньги» и быстрый выход на рынок. За пару дней мы собрали первый прототип и, через неделю после моего прилета в Петербург, уже выступали на 18-й Международной Выставке «Стоматология», проходившей в Экспофоруме.

Зубная Аптечка

Получили обратную связь от профессионалов и экспертов отрасли, от фраз «К нам (стоматологам) теперь люди перестанут ходить» до «Молодцы ребята, хорошую штуку придумали, вы сами стоматологи?». Мы наивно надеялись, что на выставке получим небольшой заказ на первую партию от сети стоматологий или аптечной сети, и наши предпринимательские задницы души будут спасены. Конечно, на практике всё оказалось не так просто.

На выставке мы не получили ни одного заказа. А следующие 2 месяца мы провели в изучении фарм. индустрии. Пытались понять, как аптеки закупаются, как попасть на их полки, какие документы и разрешения нужны, как устроена логистика, кто такие дистрибьюторы и в чем отличаются региональные и федеральные. В интернете об этом написано мало, и большую часть информации мы получали в том или ином виде от самих менеджеров аптечных сетей и компаний дистрибьюторов. Это было очень сложно. На 3й месяц я уже боялся звонить и разговаривать с кем-либо по телефону, так как количество отказов было 99,9%. Только представьте себе, на протяжении 2х месяцев мы звоним в компании, пытаемся пробиться и объясниться сначала через секретарей в нужные отделы, потом выловить нужного нам менеджера (чаще всего это отдел маркетинга), и, если мы вылавливали его, разговор строился примерно так: «Здравствуйте, я вам звоню из компании ЧЕСС-ДЕНТ, мы производим «Зубную Аптечку»…», «Спасибо, нам ничего не нужно, мы впервые слышим о таком…», «Подождите, но вы же не дослушали…», «Извините, у меня много работы, до свидания». Гудки. Те, кто занимаются продажами, понимают, о чем я. Я же в последний раз продавал по телефону в далеком 2003 году, примерно через 2 дня поняв, что это не моё.

Чем больше у нас не получалось, тем больше мы старались. В ход шли буквально все инструменты, о которых мы знали или только слышали. В том числе «партизанский маркетинг», благодаря которому представители двух крупных московских аптечных сетей связались с нами по телефону. Одни — с угрозой подать на нас в суд (у всех разное чувство юмора, мы понимаем). Другие — с проявленным интересом к нашей «Зубной Аптечке». Казалось «Вот оно, сейчас всё получится!», сама руководитель отдела маркетинга пообещала быстро провести нас по их коридорам прямо до полок.

И снова провал. Дело было в том, что мои личные средства уже который раз были близки к нулю, Зубная Аптечка

и единственной возможностью для нас получить нужные сертификационные и разрешительные документы на стоматологические пломбы (40+к руб.), которые мы используем в своем комплекте (к слову сказать, их производит крупнейший Российский производитель пломб) была предоплата за товар с отсрочкой производства в 2 месяца. Период, за который по всем нашим расчётам, мы бы успели произвести первую небольшую партию и получить всю необходимую разрешительную документацию. И последняя наша надежда канула в лету. «Нет сертификатов и деклараций о соответствии — мы не будем дальше с вами разговаривать о возможном размещении вашей продукции на полках наших аптек», ответила нам менеджер. И даже имея мы их в наличии, это не гарантировало бы положительный ответ. По договору предоплаты и отсрочки в 2 месяца с нами работать не хотели. F.ck

Мы видели пользу от продукта, который пытались вывести на рынок. И всеми силами старались сделать это. Но в начале сентября 2015 я принял решение закрыть и этот проект по причине отсутствия заказов и дальнейших средств к существованию. И мы пошли отмечать «похороны «Зубной Аптечки»» с бутылкой виски на Финский залив.

Зубная Аптечка

Сидели, бухали пили, смеялись до слёз, вспоминали весь новый опыт, который пережили. Я готовился искать работу в офисе чьей-нибудь более успешной компании.

Уже более 2-х лет я осознанно обучался предпринимательскому искусству, от идеи по продаже гробов из элитных пород деревьев пр-ва Индонезии, электронных сигарет, импорту коксового угля из Китая, изделий из кожи питонов и страусов (выращенных бог знает где), до стартапов в ИТ индустрии. Всего более 15-ти (а может и 20-ти) похороненных проектов, времени и денег, взамен на опыт и случайно совершенное кругосветное путешествие с торжественным приземлением на свой последний, 7-ой континент — Антарктиду.

Зубная Аптечка

Обращение к молодому предпринимателю — если у тебя что-то не получилось с первого раза в родном городе, не переживай и помни, всегда есть те, у кого не получилось и с 20-го раза, в нескольких странах и на всех континентах. И пробуй снова и снова, пока не получится. А получится обязательно! Через месяц после наших официальных «похорон «Зубной Аптечки»» я оказался в одном такси с питерским предпринимателем (назовём его А.), возвращаясь с очередного форума или стартап-тусовки-форума. Мы делились своими различными бизнес идеями (как это часто бывает у предпринимателей), и я рассказал свою историю «Зубной Аптечки», на что А. сказал, что у него есть знакомый, который владеет небольшой сетью аптек и что он может дать его контакт. Владелец аптек оказался достаточно продвинутым и интересовался различными новыми технологиями. Сеть аптек на момент нашего знакомства состояла всего из 2-х точек, а к новому году (по плану учредителей) их должно уже было быть 13.

Я объяснил, что мы находимся в стадии стартапа и работаем только по предоплате с первой отгрузкой товара через 1,5 месяца со всеми необходимыми разрешительными документами (на руках у нас еще ничего не было). Я предложил составить договор с жесткими датами отгрузки первой партии «Зубной Аптечки», штрафами за любые наши косяки, а также (личной) гарантией того, что мы вернём полную сумму предоплаты по первому требованию и без объяснения причин со стороны заказчика. Плюс ко всему, я обязался вернуть средства заказчика в полном объеме в течении первых 3-х месяцев, если по какой-либо причине с нами не захотят работать. Эти условия полностью устроили нашего первого и самого дорогого клиента и через неделю на наш расчетный счёт пришли первые деньги.

Нашему счастью не было предела. Я не верил своим глазам. Это была абсолютная эйфория. Уверен, что так не радовался Илон Маск, осуществляя первый успешный запуск и приземление своего Falcon 9. До 20 декабря 2015 года мы обещали совершить свою первую поставку своему первому клиенту.

И мы принялись за работу.

Зубная Аптечка

Далее было снова много проб и ошибок. Поиски поставщиков: Китай, США или Россия? Дизайн и производство упаковки, стикеров, сертификация, литьё деталей из пластмасс. Первый образец, второй, пятый, десятый.

Зубная Аптечка

Рекламные материалы, напечатанные с грамматическими ошибками, и первые косяки с бухгалтерской первичной документацией и так далее. Итог — мы нашли всех производителей нужных нам составных частей, а их в столь маленькой упаковке аж 9 J. И, наконец, 20-го декабря 2015 года осуществили первую поставку.

В срок. Со всеми документами и сертификатами. Как и обещали. Фуух (тяжело выдыхая).

Зубная Аптечка

В процессе выполнения первого заказа еще и успели выступить на выставке-форуме организованной при поддержке Правительства Санкт-Петербурга, получив новые связи и знакомства с другими интересными молодыми предпринимателями и даже получили небольшой заказ от одной современной стоматологической сети Петербурга.

Зубная Аптечка

Перед новым годом наконец-то можно было выдохнуть. Первый, и возможно самый сложный этап был пройден. И я искренне надеюсь, что наша Зубная Аптечка поможет людям также, как и когда-то мне, прежде чем помощь сможет оказать профессиональный врач. Кстати говоря, моя личная история с временной пломбой закончилась почти 3 недели спустя: прилетев в Спб, я переключил всё своё внимание на первый прототип и первую выставку, а к стоматологу записался уже после этого : ) Ну а пользователям «Зубной Аптечки» мы рекомендуем обратиться к профессионалам в течение 48 часов.

Наши планы на 2016 год более чем оптимистичные, надеемся быть представленными в крупных аптечных сетях Российских городов-миллионеров. Что сделать для стартапа нашего размера в условиях кризиса будет очень непросто!

К примеру, лично я был очень удивлен, узнав, что чтобы попасть в крупную аптечную сеть нужно заплатить «за вход». Это называют «маркетинговыми услугами». Wtf? И сумма может быть шестизначной. Wtf х2? И это всё помимо того, что аптека и так будет зарабатывать на добавочной стоимости. Whaaat? Ведь в конечном итоге реальным маркетингом всё равно заниматься нужно нам самим. Первое что приходит на ум — это огромная проблема федерального масштаба! Представьте себе ситуацию, если любой крупный современный marketplace, будь то AppStore, GooglePlay, Ebay, Amazon и так далее, требовал бы «за вход» деньги, неподъемные для стартапов. Приложений в AppStore было бы 1000+ вместо 1,5+млн, а ежегодный оборот Amazon’а при таких «входных условиях» был бы в 2014 году не $88+млрд., а где-нибудь в районе $55+млн.

А решение этой проблеме простое: pharm marketplace или как мне нравится — фармкетплейс. Ведь если сегодня я могу нажатием всего двух кнопок на экране своего смартфона заказать в Amazon любой товар, размещенный десятками тысяч продавцов с различных штатов и стран(!), от usb кабеля до телевизора или вызвать такси к подъезду 3-мя нажатиями пальца на экране смартфона, то почему нельзя сделать тоже самое для фарм.индустрии? Для конечного потребителя это будет в виде приложения и сайта с более низкими, чем в классических аптеках, ценами и отзывами от реальных пользователей о качестве продуктов (что в свою очередь даст еще очень хороший фидбек для производителей) . А для производителей и стартапов различной величины это будет хорошей площадкой для продвижения своих товаров и услуг, для доступа на которую нужно будет лишь иметь стандартный комплект документов, подтверждающих качество и безопасность продукта. Это раз.

Проблема номер два — человеческий фактор. А конкретно — Менеджеры маркетинговых отделов, которые на любое предложение или фразу по умолчанию отвечают «Нет» и это кроме того, что в большинстве своём разговаривают они откровенно по-хамски (привет менеджеру аптек Радуга). Видимо, не понимая, что аптекам (в том числе и крупным) производители нужны также, как и производителям аптеки. Или как выражается Чернышев — «Эти менеджеры видимо не понимают кто под землей морковку красит.» : ) Ведь согласитесь, мало кому будет приятно, если кассир аптеки/супермаркета, официант ресторана или специалист тех.поддержки сотового оператора будет вам хамить во время разговора. И бизнес (в том числе и большой) давно уже научился работать с этим. Пора бы уже и внутренних менеджеров к этому приучать, в идеале конечно элиминировать, заменив софтом. Хорошо, что не все такие. И, конечно, особенно приятно разговаривать с собственниками бизнеса (аптек и стоматологий), с которыми вопросы решаются легче, а решения принимаются быстро, возможно в силу максимальной персональной заинтересованности последних. Ведь качественный ассортиментный ряд напрямую влияет на размер выручки и, в конечном итоге, прибыль. И это, несомненно, является большим плюсом при работе с малым бизнесом. А до крупных игроков рынка мы как-нибудь уж доберемся, ведь способность выживать у предпринимателя в крови.

Ну а после Российского рынка можно будет подумать и о международной экспансии на рынки стран СНГ, Азии и в конце концов Южной Америки. Развиваться всегда есть куда, а бежать к стоматологу в пятницу вечером не всегда (и не у всех) есть возможность, даже в родном городе.

Зубная Аптечка

инфо: Сергей Сафронов

фото: Зубная Аптечка