История Тима Ромеро и его стартапа

количество просмотров1 386   14-07-2016, 14:30
В недавнем обращении к читателям своего персонального блога предприниматель Тим Ромеро рассказал о том, почему его многообещающий стартап с потенциально ярким будущим оказался среди мириады закрытых проектов. У него были инвесторы, готовые вложить более полумиллиона долларов. У него была команда, готовая работать. У него была прекрасная идея…

Тима Ромеро

Тим Ромеро начал свою статью с короткого признания: «Я сделал то, что ни один руководитель стартапа не должен делать. Я сдался». ContractBeast, так называется стартап, нельзя отнести к мгновенным провалам. Работа над проектом заняла более семи месяцев. За это время Тиму удалось создать рабочий продукт, готовый к полноценному внедрению. У продукта уже были активные клиенты, а инвесторам не терпелось вложить свои деньги в продолжение разработки. Однако Ромеро не решился продолжать работу…

Партнеры Тима были расстроены его решением, которое многие посчитали поспешным, но сам Тим считает, что поступил верно. По мнению Ромеро, у проекта был фундаментальный недостаток, который невозможно было исправить без вреда для продукта.

«Я уже начинал 4 компании в прошлом с переменным успехом. Я пережил банкротства и горькие разочарования. Я знаю, что должен делать стартап, но в этот раз я просто не мог этого сделать». ¬– Тим Ромеро.

Что такое ContractBeast? Это проект типа software-as-a-service, многофункциональный продукт для менеджмента контрактов. По сути, система дает вам полный контроль над вашими контрактами на протяжении их жизненного цикла.

Разработку ContractBeast Тим Ромеро начал осенью 2015. На тот момент уже существовали аналогичные решения, но сам рынок был сильно перекошен в сторону крупных фирм. Для стартапов и среднего бизнеса попросту не было выгодных и интересных предложений. Ромеро задумал создать продукт, который был бы интересен именно этой аудитории.

ContractBeast предлагал пользователям обширный набор функций, которые упрощали менеджмент документации. При этом главным преимуществом своего продукта Тим хотел сделать низкую стоимость. План был достаточно простым: занять свою нишу среди продуктов для небольших компаний, упрочить свои позиции и начать конкурировать с уже успешными продуктами на корпоративном рынке.

CLM (англ. Contract Lifecycle Management – управление жизненным циклом контракта) – это огромный рынок, с подтвержденным годовым доходом отрасли в 761 миллион долларов США (по данным агентства Forrester на 2015 год). Сам Ромеро оценивает стоимость CLM отрасли в 7,6 млрд долларов США. При этом большую часть участников составляют крупные IT-компании, уже закрепившиеся на рынке.

Создание Зверя

ContractBeast дословно можно перевести как «Зверь Контрактов». В переносном смысле «beast» значит «круто». Своего «зверя» Ромеро сделал сообразительным и полезным. Beta-клиенты с восторгом отзывались о работоспособности сервиса и сулили ему светлое будущее. Сам Ромеро работал над проектом постоянно. В какой-то момент он бросил основную работу, чтобы отдавать более 70 часов в неделю своему проекту. Другие члены команды продолжали работать на основной работе, что «упростило решение» по закрытию проекта согласно словам Ромеро.

Во время закрытой беты проект показал отличные результаты. 35% приглашенных клиентов продолжали работать с сервисом систематически (не менее 3 раз в неделю). Были проблемы с юзабилити, иногда подводил интерфейс, но общее впечатление от работы с продуктом у всех было положительным. Однако на практике результаты имели двоякий характер. Ромеро стал замечать, что бета-клиенты пользуются его продуктом для управления лишь небольшой частью своих контрактов. Длительный период пассивного наблюдения не дал ему никаких ответов на вопрос, почему клиенты не хотят перевести все свои контракты? Тим решил задать этот вопрос пользователям напрямую. В ответ те начали просить его внедрить новые функции, которые могли бы улучшить работу сервиса.

Ромеро отмечает, что пользователи часто предлагают интересные решения, но эти решения часто не имеют никакого отношения к реальному положению дел. Пользователи просили внедрить ИИ для анализа документов, улучшить поисковые алгоритмы или добавить внутренние системы для обмена сообщениями. Все это действительно неплохие идеи, но Ромеро видел настоящую проблему, которую многие не смогли бы разглядеть за валом идей от клиентов.

Убивая Зверя

После длительных размышлений Тим Ромеро понял основной недостаток собственной системы. ContractBeast многократно увеличивал эффективность управления контрактами, но лишь после нескольких месяцев активной работы. При этом самим клиентам хотелось мгновенных результатов. Beta-клиенты использовали платформу лишь тогда, когда могли извлечь из этого выгоду здесь и сейчас.

Сами пользователи говорили о том, что готовы продолжать работу с системой и в будущем, но практика показывала, что они не готовы к длительным инвестициям и не видели реальной выгоды работы с сервисом.

Эту проблему можно было решить. Команда Ромеро видела два наиболее эффективных решения:

1. Изменить продукт таким образом, чтобы он стал полезным и в краткосрочной, и в долгосрочной перспективе.

2. Использовать Top-Down маркетинг и полностью пересмотреть стратегию вывода продукта на рынок.

В первом случае пришлось бы полностью переработать проект, потратить огромное количество времени и все равно с большой долей вероятности потерпеть неудачу. Во втором случае необходимо было внедрить систему консультирования клиентов и существенно увеличить рекламный бюджет. Дополнительные административные и маркетинговые расходы увеличили бы стоимость продукта. Это означало бы, что ContractBeast больше не смог бы предлагать свои услуги по минимальной цене и вынужден был бы конкурировать с аналогичными продуктами, чего Ромеро изначально хотел избежать. Внедрение дополнительного функционала также не имело смысла. Ромеро считал, что добавление фич и работа в угоду пользователям не решали основную проблему стартапа. Дополнительные споры и прения с командой и инвесторами не позволили найти оптимального решения. После продолжительного анализа стартапа Ромеро решил прекратить работу над проектом.

Изучая Зверя

После решения Ромеро инвесторы и члены команды еще раз обсудили проект. Несмотря на разочарование, многие были согласны в том, что решение закрыть работу над стартапом было правильным.

«Сокращение убытков кажется простым решением, но на практике его очень трудно принять!» – Тим Ромеро. Многим читателям понравилась цитата автора, которая объясняет причины его решения самым наилучшим образом. «Мне нужно больше уверенности, чем моим инвесторам потому, что мое время для меня ценнее, чем для них их деньги. Инвесторы рассчитывают на целый портфель компаний, а у меня только одна жизнь!» – говорит Тим.

инфо: Иван Черный

фото: economyup